上周星期天下午，我和一個(gè)朋友去星巴克聊天。當(dāng)我們?cè)诮Y(jié)賬的時(shí)候 ，發(fā)現(xiàn)收銀員美女有一個(gè)很奇怪的動(dòng)作，貌似在杯子上畫了什么。
緊接著他問我叫什么，我說叫我 Amara 就可以了，然后我看見美女又在杯子上做了記號(hào)。
過了一會(huì)兒，有一個(gè)工作人員喊我的名字，提醒我去拿咖啡。當(dāng)我拿到咖啡的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)杯子上有我的名字。頓時(shí)就想拿著拍個(gè)照片在朋友圈好好炫耀一番！
星巴克的工作人員會(huì)把你的名字寫在杯子上，應(yīng)該不少朋友都遇到過。
當(dāng)我看到這個(gè)名字的時(shí)候，就知道這是一個(gè)營(yíng)銷手段。
為什么要把用戶的名字刻在杯子上？這樣做有什么好處呢？
星巴克的工作人員說
“一開始的時(shí)候確實(shí)是防止出錯(cuò)，但是后來我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)舉動(dòng)有意想不到的效果。有些顧客會(huì)很開心，甚至還會(huì)把“帶有名字的星巴克杯子“曬到網(wǎng)上，無(wú)形中就為我們做了免費(fèi)推廣。”
星巴克這種把顧客名字刻在杯子上，能夠引起顧客好感的現(xiàn)象，其實(shí)有心理學(xué)知識(shí)可以解釋：稟賦效應(yīng)。
稟賦效應(yīng)指的是：稟賦效應(yīng)是指當(dāng)個(gè)人一旦擁有某項(xiàng)物品，那么他對(duì)該物品價(jià)值的評(píng)價(jià)要比未擁有之前大大增加。
這個(gè)理論解釋星巴克的例子就是，因?yàn)槿藢?duì)自己的名字是很敏感的，所以如果杯子上刻有我的名字，能夠增強(qiáng)我的擁有感。我們會(huì)認(rèn)為他更值錢（其實(shí)并沒有）。
比如我們小時(shí)候的教科書，作業(yè)本都有自己的名字，與其他沒有自己名字的新書，新作業(yè)本想比，我們會(huì)更在乎有自己名字的那一本，也會(huì)覺得更寶貴，哪怕別人的書比我們的書更新。
我國(guó)古代早就有一個(gè)詞能解釋這個(gè)心理了：敝帚自珍（自己的東西，別人認(rèn)為是破掃帚，你卻把它當(dāng)作寶貝）。
稟賦效應(yīng)如何用？
基于人們對(duì)擁有感的極度在意，我們可以通過這種方式，將稟賦效應(yīng)運(yùn)用在實(shí)際的營(yíng)銷案例中。
1）免費(fèi)試用
不知道我們是否有碰見這樣的情況，在家的時(shí)候，會(huì)遇見推銷員上門的推銷情況，但是他們的推銷套路卻十分反常。
他們會(huì)和我們說并不需要我們付費(fèi)，免費(fèi)幫我們安裝自來水凈化器，并且可以免費(fèi)試用 3 個(gè)月，當(dāng)我聽見這樣的話術(shù)其實(shí)我是很驚訝的。
其實(shí)這就是稟賦效應(yīng)的第一個(gè)應(yīng)用，產(chǎn)品免費(fèi)試用。
當(dāng) 3 個(gè)月后推銷員回來拿東西的時(shí)候，我們會(huì)不情愿，因?yàn)槲覀儠?huì)產(chǎn)生錯(cuò)覺，覺得那是屬于自己的東西，那么我們買下的概率就會(huì)大很多。
免費(fèi)體驗(yàn)
比如一個(gè) App 衣邦人（定制衣服），他可以免費(fèi)上門幫顧客量尺寸。
專業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)帶上專業(yè)道具上門，又為你量衣又為你穿衣，顧客不滿意還不收費(fèi)。
看起來商家有點(diǎn)虧，但很多情況下，有些顧客享受到了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，再加上體驗(yàn)衣服時(shí)的擁有感，又能夠接受這個(gè)價(jià)格，他們就會(huì)付費(fèi)。
所以，你要盡可能鼓勵(lì)你的客人去試你的產(chǎn)品，即使只是一下下，他都有可能產(chǎn)生擁有感。
總結(jié)
通過免費(fèi)試用、體驗(yàn)，把產(chǎn)品的虛擬使用權(quán)讓渡給消費(fèi)者，讓用戶增強(qiáng)擁有感；
當(dāng)然不是無(wú)限制，需要通過限制時(shí)間，比如 7 天免費(fèi)體驗(yàn)，到時(shí)再?gòu)挠脩羰掷锬米弋a(chǎn)品，增強(qiáng)用戶損失感，此時(shí)用戶就很可能產(chǎn)生付費(fèi)行為。
這一招營(yíng)銷點(diǎn)子，你學(xué)到了嗎？
以上，是葉子今天給大家分享的營(yíng)銷思維，希望能對(duì)大家有所幫助！